エステティシャンとして営業トークが必要になる場面はたくさんあります。
「私には営業職のスキルなんてない」と考えていませんか？
トークのコツを知ることで営業トークは格段によくなります。
この記事では営業職を参考にエステティシャンの営業トークのコツを取り上げました。
最後まで読むことで、トークのコツが掴めるようになります。
ぜひ最後までお読みください。
エステティシャンも営業職と同様に信頼関係の形成が重要
エステティシャンも営業職と同様に、信頼関係の形成が重要となります。
なぜなら、エステティシャンもお客様の施術プランを決める際や、化粧品の購入の際に
営業トークが必要だからです。
お客様は信頼でき、価値のある話をしてくれる人から、営業トークを受けたいと無意識に考えています。
そして、お客様自身のことを何よりも大切に考えてくれるという、信頼関係の形成が重要となるのです。
エステティシャンも営業職と変わらないということを考えましょう。
エステティシャンの営業トークに関するポイント
エステティシャンの営業トークは、とにかくお客様ファーストの視点を持つことです。
緊張して来店するお客様に、話を聞いてもらえるか否かはお客様のエステティシャンへの
信頼で成り立ちます。
すぐに信頼を得ることは難しいですが、営業トークのコツを身につけることで可能となるでしょう。
お客様の辛いと感じる部分に共感する
お客様は何か悩みがあってエステサロンに来ます。
カウンセリングを通してお客様の悩みを聞き、悩みの原因を探り、解決策を考えることが大切です。
そして、お客様の深い悩み「辛いと感じる部分」に共感しましょう。
共感することでお客様もお客様自身の悩みをより深く話せるようになり、解決策を考えやすくなります。
共感にはエステティシャン自身の体験談を交えると、さらに共感度が増しお客様も話がしやすくなるでしょう。
お客様と打ち解けるためにも、共感を言葉や態度でしっかり示しましょう。
傾聴を心掛ける
お客様の悩みや希望を聞くために、お客様の話を傾聴することが重要です。
傾聴とは相手の言葉を否定せず、耳も心も傾けて相手の話を「聴く」技術のことを指します。
意識すべきなのは相手の話に共感し、信頼していることを示すことです。
お客様はエステティシャンの態度を見ています。
お客様自身の話をしっかり聞いているのか、解決策を考えてくれているのかは話していると分かるのです。
日頃からお客様の話には傾聴を心がけ、共感の気持ちを持ちながら接客していきましょう。
否定的な言葉を用いない
お客様の話を聞く中で、否定的な言葉やネガティブな言葉は用いないようにしましょう。
いくらお客様のスキンケアが間違っていたとしても、頭から「それは間違いですよ」などと
言ってしまうとお客様は話したくなくなります。
どうしてもアドバイスをしたい場合はオブラートに包んで、「こういう風にするともっとよくなりますよ」
などの言葉を使いましょう。
また、ネガティブな言葉を使うのもよくありません。
お客様の要望を「無理です」「出来ません」などと断ってしまうと、お客様は話ができなくなります。
そういうときは、ネガティブな言葉を使うのではなくポジティブな言葉を使って、お客様に納得してもらいましょう。
しつこく勧誘しない
エステサロンには素晴らしいサービスや商品がたくさんあります。
しかし、お客様が必要としていないのにしつこく勧誘するのはよくありません。
お客様の中にはエステサロンに行くと、高額なサービスや商品を勧められると敬遠する人もいます。
敬遠されるような事態を避けるべく、しつこく勧めるのではなくお客様の意見を聞きながら話をしましょう。
また、しつこいとお客様のリピート率を下げるだけでなく、口コミサイトなどに
マイナスの評価を書かれることもあるので注意が必要です。
問診表を用意する
エステサロンでは必ず問診表を用意し、カウンセリングを進めましょう。
問診表にはお客様の個人情報の他、アレルギーなども記入します。
また、仕事内容や趣味、生活スタイルなども聞き取れるとさらに良い問診表になります。
お客様との距離を縮めるためのトークの素になるのです。
そして、お客様の悩みの原因を突き詰める情報を集めることもできます。
お客様の悩みの原因が分かれば、お客様に合った施術や化粧品をお勧めする根拠にもなります。
しつこい勧誘はできませんが、根拠があればお客様も納得がしやすいのは事実です。
ぜひ問診表を用意し、カウンセリングに臨みましょう。
写真・動画で施術後の変化をイメージしやすくする
写真や動画で施術後の変化をイメージしやすくしたうえで、お客様と話を進めていくことが重要です。
ただエステティシャンから話を聞いただけでは、お客様は納得しないことがあります。
こういった場合は使用前・使用後の写真や動画を準備しておくことで説得力が増すでしょう。
「私も使ったらこうなれるかも」というお客様の想像力をかき立てることが大切です。
写真や動画であれば何でも良いのではなく、お客様の要望に沿ったものを準備するようにしましょう。
お客様の緊張を解すことを心掛ける
営業トークを行う際、お客様の緊張をほぐすことが重要です。
お客様はエステサロンへ来るだけでも不安や緊張を抱えています。
そこへ営業トークで様々な話や提案をしても、お客様は委縮してしまうでしょう。
大切なのはお客様に不安や緊張を与えないために、エステティシャン自身がポジティブでいることです。
笑顔を絶やさず、お客様の悩みに真摯に向き合うことでお客様は少しずつ心を開いてくれるでしょう。
お客様がリラックスできる空間を作ることで、営業トークはスムーズに進みます。
まとめ
エステティシャンの営業トークについてご理解いただけたでしょうか？
営業職と同様にお客様とのコミュニ―ケーションを通して、信頼関係を形成していくことが重要なこと。
お客様の悩みを理解した上で、どのような提案をしていくか検討しなければならないこと。
お客様と信頼関係で結ばれることによって、より良い施術ができるようになるでしょう。
ぜひ参考にしてください。
