店販を成功させると美容室やエステサロンにとってお店の収益を上げることにつながります。
商品を気に入ってもらえれば、継続して売り上げを作ることも可能です！
でも、押し売りになってしまわないか心配だったり、どうやって勧めていいのかわからない。
店販に対して苦手意識を持つスタッフも多いですよね。
そこで店販でお客様にうまく商品を紹介するコツをご紹介します。
店販とは？意味や読み方なども紹介
店販（てんぱん）とは、お店で商品を販売すること。
物販と同じ意味ですが、美容室やエステサロンなどの美容業界では店販という言葉がよく使われています。
店販はシャンプーやトリートメント、化粧品などリピートで購入していただけるため、多くの店舗で取り入れられています。
サロンでしか買えない商品であれば、顧客満足度にもつながります。
実際に、店販で売り上げをアップさせているサロンも多くあります。
売上を安定させるためには、店販の成功がポイントです。
店販で売上を上げるコツ5選！
商品をおすすめしているけど、販売につながらない、どうやっておすすめすればいいのかわからない。
でも、店販を成功しているサロンでは顧客満足度にもつながり、実際に売り上げもアップしています。
そこで今回は、店販で売り上げを上げるコツをまとめてみました。
お客さんとの信頼性を築く
物販を成功させるためにはお客さんとの信頼性を築いていることが大前提です。
まずは、お客様との関係性を深めましょう。
「なんだか売り込みをされている」と思われては再来店してもらう機会も失われてしまいます。
自分のことをよく知っているスタッフのおすすめであれば、安心感もあり商品を満足してもらえる可能性も高くなります。
信頼できるスタッフからのおすすめなら安心して購入することができます。
まずは、売ることを目標にするのではなく、信頼できるスタッフだと思ってもらえる関係性を目指しましょう。
お客さんに合わせた提案を行う
お客様が店販で商品を買う理由は、実際に自分のことをわかってくれているスタッフがおすすめしてくれているから。
お客様の状態を理解し、なりたいスタイルやライフスタイルを理解しているため効果的な提案が可能です。
例えば、「お悩みの●●にもおすすめですよ」と、過去の施術やコミュニケーションを元に提案しましょう。
もし、商品に興味を示してもらえなくても、おすすめするだけで押し売りにならないように気を付けてください。
実際に自分でも使ってみる
店販を成功させるためには実際に自分でも使ってみましょう。
使ったことのない商品を売ることは難しいものです。
自分で使ってみて、良いなと思った商品なら、リアルな口コミを伝えることができます。
メーカーが用意した言葉では伝わらないこともあるのです。
実際に使ってみると、より商品の良さを伝えることができるため、説得力も上がります。
自分が良いと思った商品をおすすめして、お客様にも気に入ってもらうことができれば顧客との関係性もアップします。
サロンで実際に使ってもらう
どんなに良い商品でも、実際に使ってみないとその良さはわかりません。
購入のきっかけは「スタッフにおすすめしてもらったから」というお客様も少なくありません。
施術中に使用して、さりげなく商品のメリットをお伝えしましょう。
もし、商品のサンプルがあるならお渡しすることも効果的です。
実際に使用してみて気に入っていただければ、安心して購入することができます。
シャンプーやトリートメントなどの消耗品なら、定期的に購入していただくことも期待できます。
店販する商品にこだわる
店販で取り扱う商品にもこだわりましょう。
美容室のコンセプトや客層に合った商品を取り扱うことが大切です。
例えば、自然派志向で肌に優しいカラー剤やシャンプーなどを使用しているお店なら、オーガニック商品を。
年齢層が高めの方が多い店舗ならエイジングケアができる商品を主力にすると、ニーズとマッチするため販売につながりやすいです。
スタッフが実際に使用してみてよかったものを販売するのも説得力があるため、おすすめです。
店販の棚や商品袋にもこだわろう！
店販で取り扱う商品は、お客様に興味を持ってもらえるようにディスプレイしましょう。
商品を置く棚やディスプレイを工夫すると、お客様の目に留まり、興味をもってもらいやすくなります。
鏡の前やレジにPOPを置くのも効果的です。
POPには商品の金額とどんな悩みにおすすめなのかを記載します。
ディスプレイとPOPの相乗効果で、興味を持ったお客様との会話のきっかけにもなります。
また、購入時に商品を入れる袋や、ラッピングにもこだわって準備しておきましょう。
店販のメリットとは？
美容室が店販をするメリットは、顧客満足度が上がるため、客単価にもつながります。
そのほか、集客、安定した売り上げが得られるなどのメリットがあります。
具体的に、店販にはどんなメリットがあるかまとめてみました。
客単価が上がる
店販をすることで客単価アップを見込むことができます。
お店に商品を置いておくだけなので、新たな人件費がかからず、売上につながります。
(株)リクルートライフスタイルホットペッパービューティーアカデミーの調査によると、店販年間店販購入額の平均は、女性10,194円、男性9,034円となっています。
技術料だけの客単価が、6,000円として、年間5回来店する顧客の利用金額はおよそ3万円。
年間利用料に店販購入金額をプラスすると、4万円前後になります。
つまり、店販をすることで3割～4割程度の客単価アップが期待できます。
リピートに繋がりやすい
シャンプーやトリートメントなどの消耗品は、お客様に気に入ってもらえればリピートにもつながります。
髪のお悩みから、美容室と同じシャンプーやトリートメント、スタイリング剤が欲しいというお客様は多いです。
信頼関係を築けているスタッフからの提案ならお客様も安心して購入することができます。
お悩みに合った提案ができれば、顧客満足度にもつながり、リピートしてもらえる可能性も高くなります。
商品だけでなく、来店のきっかけにもなるためお店にとってもする大きなメリットです。
オンラインショップだと定休日でも売上を作れる
オンラインショップを開設することも売上アップにつながります。
店販の商品の多くはサロン専売品。
美容室で使っている商品が欲しいというお客様も多数いらっしゃいます。
いつもは店頭で商品を購入しているお客様でも、美容室に行く前になくなるタイミングがきてしまったというときもオンラインショップがあれば商品販売の機会損失を防ぐことができます。
オンラインショップで販売すれば、効率よく売り上げアップすることが可能です。
店販を売るとスタッフの手当はつくの？
多くの美容室では、「店販手当」というものがつきます。
店販手当はスタイリスト、アシスタントなどの職位を問わず、均一に手当てが付くことが多いです。
店舗によって異なりますが、商品の8％～15％程度の手当てがつきます。
例えば、3,000円の商品を販売したら、300円分が手当として給料に反映されます。
店販に力を入れている美容院も多く手当てが数万円になるほど店販が得意なスタッフもいます。
努力次第で給料が上がるため、スタッフのモチベーションにもつながります。
まとめ
美容室にとって売り上げアップやリピーター獲得につながる店販はメリットが大きいです。
物販は新たな人件費や時間もかからずに始めることができます。
押し売りになってしまいそうで苦手というスタッフもいますが、店販は、顧客との信頼にもつながり、リピーター獲得にも期待できます。
